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龚秀斌
旺大集团创始人，常务副总裁，中欧国际工商管理硕士。年毕业于江西农业大学牧医系动物营养专业，26年来一直专注于饲料事业。先后在南昌正大任营销工作；韶关华宝集团任技术厂长6年；担任广东旺大总经理15年。带领团队艰苦奋斗，仅10年时间曾使旺大成为“中国名优、广东名牌、全国前三”的猪料科技企业集团。其倡导的《旺大服务营销体系》写入清华大学MBA案例。《龚氏金三轮》人力资源模式成为行业一大特色。《旺大品牌传播与服务营销实战模式》成为预混料行业的经典做法。他牵头的《旺大采购体系建设》与《旺大清洁饲料原料标准与执行》引领全国预混料行业采购专业化的方向。
我国饲料行业经过将近三十年的发展，已经出现三级分化。第一级分化出现全产业链的饲料企业，类似温氏、正大；第二级分化是专业规模化的饲料企业，类似专业做猪料的双胞胎，年产量七八百万吨；第三级分化非常有趣，是专业特色化的饲料企业，类似正大康地以及我们旺大这种小而美的企业。这三种企业将会发展得很好。做全产业链的企业有规模经济、成本的优势，还有有产业链的价值优势；专业规模化饲料企业在长期专业、专注过程中，内部管理体系以及采购等都具有一定优势，把一件事情做的像滚雪球一样越做越大；专业特色化企业，例如我国第一家外资企业正大康地就非常值得我们学习，在年的时候，很多企业销量都在下降，而正大康地一枝独秀地上升，特别是母猪料，在关键时候就彰显出了质量稳定的特色。
当前饲料企业采购现状
到目前为止，饲料行业的采购不外乎有以下几种模式：第一，高度集中的采购模式。例如双胞胎是一个业务管控型的集团，海大具有两百多人的采购团队，其基本特点就是信息和决策高度集中。第二，集中与区域相结合模式。例如通威，这种模式具有集中和区域采购结合的优势。第三，分散采购。比如说南宝，具有非常灵活的子公司决策权，但是他们内部之间的信息非常串通，能做到无界沟通，灵活采购，这是分散采购的优势。第四，家庭作坊式。有些小型饲料厂，甚至包括我们旺大刚起步的时候，也是由一个作坊式的采购成长过来的。
四种采购模式优劣势分析
及采购策略
采购模式优劣分析
集中采购
高度集中的采购模式对于团队的专业能力要求最高。例如海大的采购对采购人员的专业化要求很高，要求他们需要专业化，因此他们有非常强大的执行力，就像一个航空母舰。庞大的采购队伍分工合作，有机结合，以整体配合的作战形式，往往大订单采购优势很大。比如说采购鱼粉、豆粕，包括进口玉米等，如果没有信息收集的专业化以及集中的议价平台，很难取得优势。但这种模式也有弊端，由于高度集中，采购决策能力成为核心竞争力，采购准确率有时候也会产生概率问题，盈利的时候赚很多，亏起来一般也很惨，一旦出现失误，船大难调头，损失也是不可忽视的。
集中与区域相结合模式
由于采购的品种多样，比如说水产料的蛋白原料和能量原料都比猪料多，原料的供应渠道也比较具有地域性特点。大宗原料和高价值的原料采购一般是集中采购，地方性的原料是当地的企业自行决策。当然这里还会引入竞价模式，如网上竞价和拍卖等。
适合才是最好的，企业需要的是适合自己企业的采购模式。在此分享一个我们旺大的采购例子。旺大有时候会采取集中与区域相结合的模式，因为预混料跟全价料在我们旺大集团是两项业务，有不同的地点。我们全价料主要分布在江西、湖南、四川和广州，做的品种又和许多企业不一样，我们做的是高效全价料，讲究斤猪成本。因此我们要从源头抓起，比如说好玉米，我们在通辽跟农民签署一对一的玉米专属基地配给我们的大型规模养殖场，大型的猪场用我们的预混料，同时也解决了好玉米的问题。这种采购模式还是有差别的，但是比较适合。
分散采购模式
有的企业适合于授权管理的分公司负责制，包括理念本身的运用。就像有的企业经营制度框架，把管理制度搞得条条框框很多，而有些企业是在经营它的思维方式，比如温氏的全员持股。对于分散模式来说，如果老板有授权管理的思维，且愿意授权，那么这种模式挺好。它的优势是灵活激变，由于采购的体量小，船小好调头，每个厂的船相对比较小且是独立的，若决策失误，损失处理相对灵活。而分散采购的弱势，就是没有发挥集中议价的优势。
家庭作坊式
家庭作坊式采购是很多企业在没有做大的时候的做法，比如说很多夫妻店，拍着脑袋就干了。我们旺大也是这样走过来的，后来才组建了二十多个人的队伍，每个品种有人跟。在规模化的阶段，虽然拍脑袋，但这个过程也是向前三种采购模式学习并有效结合它们的优势的过程。拍脑袋的过程就是集中大量信息的决策性的采购。
采购策略
每个地方的货源情况，价格成本情况也都不一样，采购模式更讲究一个策略。全价料更加注重价格为前提下的采购模式，预混料则更加注重于质量为前提下的采购。如果说全价料是一包方便面里的面饼，那么预混料则是方便面里那一包调料，东西虽少，但是涉及的原料品种将近上百个。调料这种东西如果要做好需要非常讲究，比如说每一种原料的卫生指标，它的重金属铅、砷、镉、铂，包括那些违禁的三聚氰胺、瘦肉精胺、黄曲霉毒素、面包菌素等，这些都要检查。所以我们旺大在广州科学城里投了两千多万，建了一个华南地区预混料行业首家安全监测中心，能够监测个项目。
未完待续
渔人倩影
节选自《广东饲料》
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