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文章原标题：城商行账户分类管理该如何落地
在国有五大银行已经联网实现账户信息互相验证的情况下，城商行要如何加快账户分类管理制度落地步伐，打通线上获客渠道，将成为眼下城商行最迫切想要解决的问题。
当下，国内以城商行为主体的中小型银行因物理网点较少、服务辐射半径有限等原因，个人客户获客较难突破地域限制，制约了城商行零售业务的突破发展。人行推出的个人结算账户分类管理制度为城商行突破地域限制，实现低成本线上获客、揽存提供了无限可能。
在国有五大银行已经联网实现账户信息互相验证的情况下，城商行要如何加快账户分类管理制度落地步伐，打通线上获客渠道，将成为眼下城商行最迫切想要解决的问题。
笔者从借鉴五大行账户分类管理先进经验的基础上，提出了城商行如何落地账户分类管理方案，希望能给大家提供一些参考。
加速落地账户分类管理的必要性
账户分类管理制度的推出，让银行可以突破物理网点的限制，令个人客户在线获客成为可能。这一可遇不可求的制度创新，对客户规模较小、网点数量较少的城商行是千载难逢的发展机遇。
1.产品定位：既是监管新规，也是创新机遇。
银行对个人结算账户分类管理的定位，直接决定着II类账户产品设计，显然它既是监管新规，更是创新机遇。但从目前五大行和部分股份制银行上线的产品来看，多数银行将其定位为“监管新规”，产品设计以满足监管部门监管要求为核心，显著特征是仅能够绑定一张I类账户银行卡、电子账户功能不完善，错失了深度挖掘监管新规背后的创新产品获客揽存新机遇。
2.稀缺性：安全账户属性，满足客户首要诉求。
I类账户的三大特征：实体卡、全功能、无限额。而客户对银行资金的首要诉求是“安全性”，I类账户是存在盗刷、伪卡交易等一系列风险的传统账户，客户持有多张同一银行的I类账户的主要原因，往往是由于银行分机构考核模式造成的多头营销形成的资源浪费，因此限制开户数只会为银行节约运营成本。
II类账户的三大特征：全功能、有限额、在线开。相比较于I类账户，II类账户最大的优势便是其天然的安全账户属性，满足了客户对银行资金安全性这一最大诉求。每位客户都需要一个安全账户用于存储资金，而且安全账户只需要一个，因此抢占先发优势至关重要。
在人行[]号文之后，II类账户的便利性问题已经得到得到大幅改善，完全不是障碍。显然II类账户将成为真正的稀缺账户，I类账户将只有在客户有大额资金结算需求的情况下才有使用，使用频次大大降低，必将沦为资金出入通道。
3.高回报：接入海量客户资源，迅速实现规模扩展。
账户分类管理从监管层面打通了客户资金跨行流动的通道，能开发出客户体验优良、具有竞争优势的创新产品的城商行，将能够接入大型银行海量的客户资源和巨大的资金池。每一个大型银行的存量客户都将成为城商行的潜力客户，在不需跨区域经营、增加物理网点规模的情况下，通过II类账户营销实现他行资金归集，短期内实现零售业务规模快速扩大成为可能。
现在来看，城商行自然最有动力去落地账户分类管理，不遗余力推动各家银行（尤其是大银行）实现账户信息相互验证。
产品设计：好的II类账户长什么样
城商行是账户分类管理这一重大政策红利的最大受益者，因此用好账户分类管理制度，对城商行的零售业务发展影响深远。笔者前期对大型银行和部分股份制银行的II类账户进行了广泛调研，在此基础上提出城商行在II类账户产品设计的六大必备核心功能，具体如下：
1.整体思路：
坚持符合监管要求这一基本底线，总结大型银行先进经验、打造本地化特色优势，将II类账户打造为客户在线即可实时申请、服务功能完善、资金划转便利、应用场景丰富的安全账户。
2.核心功能：
①安全账户
实现方式是通过II类账户与非绑定账户之间的交易限额控制，每日累计不超过1万元，每年累计不超过20万元，超额部分系统拒绝；与绑定I类账户之间资金划转不受限制。
必备理由：这是满足监管要求的关键点所在，安全账户功能是人行[]号文赋予II类账户的新角色，也是与I类账户的一个核心区别，目前五大行均具备安全账户功能。
②实时开户
客户使用持有的任意银行的I类账户作为核验账户，通过手机银行App实现7x24小时实时在线开户；或客户无需I类账户，即可以在柜面根据需要直接开立II类账户；或根据需求在柜台绑定他行卡。
必备理由：根据客户本人使用需要或者客户经理营销需要，II类账户只有实现了7x24小时实时在线开户，才能确保客户的服务体验，保障客户经理外拓营销效率。
③自助绑卡
客户在首次开户时绑定一个I类账户的基础上，能够实现自助绑定多张包括本行卡和他行卡在内的多张I类账户借记卡。
必备理由：II类账户的核心功能是客户唯一的存款保险柜，如果不能绑定包括本行和他行银行卡在内的多个I类账户，便无法实现个人资金归集管理，II类账户的营销意义便大打折扣。只能绑定一个一个I类账户的II类账户，显然仅仅只满足了监管要求。
④资金划转
在线开立的II类账户通过本行手机银行App，即可主动发起与绑定的包括本行卡和他行卡在内的所有I类账户的资金划转。
必备理由：只有通过本行手机银行能够高效便捷地主动发起资金转入，客户才可能主动高频次地将I类账户资金归集至II类账户，提升II类存款保险柜资金留存规模，客户通过多个被绑定的I类账户的手机银行App逐一发起的转账汇划，显然会大大影响服务体验，降低客户资金归集动力。
⑤电子银行
在线开立II类账户，即可联动注册网上银行和手机银行。
必备理由：只有II类账户能够通过电子银行实现日常交易、投资理财、日常缴费等应用，客户才会提升使用频率，将账户作为资金存储主账户，限制功能的电子账户使用频率也会大幅下降。
⑥存取收支
II类电子账户必须具有非绑定账户的限额内存取现金、转账收支、消费支付等功能。
必备理由：最终落地的人行[]号文的II类账户功能与[]号文最大的区别，正是在于人民银行放开了限额内存取现、非绑定账户转账收支功能，才使得II类账户在确保了账户绝对安全的同时兼顾了效率，满足了客户多数日常需求，这正是II类账户吸引力所在。
⑦实体卡片
有实体卡片需求的客户可通过手机银行App自助申请实体非预制卡片，但需前往线下物理网点进行身份核实后领取，目前投产II类账户的各家银行均无此类功能。
必备理由：现阶段仍有大量客户习惯于使用实体卡片进行日常交易，因为实体卡片在部分客户眼里更有存在感和安全感。因此，开发客户在线申请实体卡片功能，将使得II类电子账户覆盖更多的个人客户，毕竟II类账户可是客户的存款保险柜，且目前各行均尚未上线此项功能。
⑧本地特色
这是吸引客户开户的重要一环，通过“人无我有”的地方特色功能，实现差异化营销，打造吸引眼球的“明星账户”。
必备理由：当地法人银行有别于大型银行之处，在于其根植当地，决策流程较短，更有利于开发具有当地特色的金融功能或增值服务，这样对当地个人客户显然更有竞争力。
如何实现系统联网，跨行获客
跨行账户信息互相验证，是账户分类管理制度对于中小银行客户营销功能的精髓或者核心。自年人民银行要求开展账户分类管理后，各行积极建立自身的电子账户业务渠道，在业务发展过程中，国有五大行和部分全国性股份制银行之间形成不同的合作联盟，联盟内开放II、III类账户跨行合作，但联盟间及未参加联盟的诸多银行无法参与合作。尤其是大量的城商行，无法很好地参与到II、III类账户的业务合作中，使得账户分类管理和在线便利开户成为大型银行的专属权益，账户分类管理对中小银行实际沦为鸡肋。
那么，中小银行如何实现与其他银行的账户信息互验，显然成为通过账户分类管理实现跨行获客的第二个关键。目前主流的他行I类账户查验通道，可以考虑以下3条路径：
1.人民银行小额支付系统
五大行和多数股份制银行采用的都是人行小额支付系统进行绑定I类账户的信息核验，实现绑定他行卡进行II类账户开户，当地法人银行可以考虑以下两条途径打开合作。
一是通过金融机构部合作。大型银行通常会通过本行金融机构部与当地同业开展公司业务、同业业务合作，零售业务往往遭到忽视、或者是找不到合适切入点。II类账户互联互通正是最好的切入点，中小银行甚至可以通过业务互换或者舍此得彼的形式，争取II类账户的合作机会。
二是加强与当地人行沟通。人行[]号文明确提出各地分支机构应当发挥协调作用，推动辖区内地方性法人银行积极利用小额支付系统或者其他渠道，协助建立辖区内地方性法人银行的绑定账户互验机制，实现对绑定账户的客户账户信息查验。事实上，推动辖区内银行之间建立账户互验机制，也是各地人行的一项重点工作。
2.银联通道
银联作为实现中国银行卡联网通用卡组织，具有无可比拟的平台优势，也正在逐步建立银行II、III类账户互联互通合作机制，部分城商行已经通过银联商务渠道实现他行I类账户信息查验后进行II类账户开户（如宁波银行）。
3.直销银行
中小银行目前是设立直销银行的主力军，在城商行直销银行在线开立电子账户阶段，本身就已经形成了账户验证的网络联盟，这也为城商行通过直销银行打通他行I类账户信息核验，提供了很好的基础。
账户分类管理制度为直销银行电子账户功能升级指明了方向，已设立直销银行的城商行，按照II类账户标准优化电子账户后，打通直销银行与手机银行通道，直至完全融合，也是一种选择。而对于尚未设立直销银行的机构而言，账户分类管理有意无意地为其打开了一条直销渠道，落地账户分类管理即意味着开通了直销业务，无需再单独开辟独立的直销模块。
II类账户的核心优势在于其在线即可开立全功能户的便利性，且打通了资金跨行流动的通道，为营销他行存款提供了无限可能。而且，II类账户天然的安全性，可以完全打消客户对互联网在线开户和转入资金的安全性的疑虑。这些优势使手机银行在线开户大大提升了客户服务体验，也充分保障了转入资金的安全性。不仅如此，也让营销人员的营销效率和营销体验都可以大大提高，为客户经理外拓时现场开户、现场揽存他行I类账户资金、在线获客提供了极大便利。
无需传统的各类臃肿设备加身，通过拓展绑定他行I类账户的II类账户，反向营销客户I类账户用于大额结算，最终实现资金体内循环。这对网点数量较少的城商行的个人客户营销，提供了极大便利。具体到II类账户的营销应用，本人曾在《账户分类管理后的获客策略》（详见《零售银行》年4月刊）一文中，具体阐述了II类账户在客户营销过程中的五大经典应用场景——外拓营销增存款、跨区营销争存款、存量营销保存款、“II类账户+”线上营销、未来个人账户标准配置，希望能对大家有所帮助。
本文刊登于《零售银行》8月刊
想了解更多
可翻阅《零售银行》8月刊
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