简述我国保险代理人制度发展问题及改进措施建议
小组成员：郑宏张珩莫粒赵玲梁静蕾
part1
一、我国保险代理人制度发展存在的问题分析
保险代理人制度的合理发展对保险业具有促进作用。与此同时，随着产销分离大潮的到来，保险中介将成为未来新的投资风口。
银保监会发布《关于深化保险中介市场改革的意见》提出建立多层次、多成分、多形式保险中介市场体系的目标，为保险中介市场的健康发展创造了良好的氛围。
在看到保险代理人的发展前景时，也需要注意到保险代理人仍然存在以下的问题。
（一）保险代理人存在较大道德风险
保险代理人为了增加业绩、完成考核指标而存在不履行如实告知义务或诱导投保人不履行如实告知义务的行为。
（二）保险代理人素质有待提升
部分保险代理人在解释保险条款时，由于其自身能力原因而可能出现含糊其辞的情况；或为了获得更多佣金收入随意承诺投保人承保、理赔条件。
（三）保险代理人薪酬制度不合理
保险代理人的收入以其保费业绩为核心，而代理人展业成本较高且自付，无每月稳定薪资带来的激励。
同时由于保险产品的续年佣金比例远低于首年佣金，部分保险代理人侧重于新客户的开发而忽视老客户的需求。
（四）保险代理人留存率低
低留存率的现状会对保险公司客户利益、保险公司成长、我国保险业可持续发展等方面造成不利影响。
part2
二、中外保险代理人制度对比
我国保险代理人制度可对国外保险代理人制度发展经验进行参考和吸收，以获得自身发展。本文主要以美国、日本保险代理人制度为比较对象。
（一）与美国保险代理人制度比较
1.美国相关制度概况
美国保险业经过多年发展已经相当成熟，保险个人代理人制度也已经非常完善。主要从以下两方面体现其完善性：
(1）有着健全的监管体系
美国联邦政府设立保险监督委员会，各州也设立保险监督局，以监管保险机构和保险代理人的行为。
(2）个人代理人准入门槛高
各州制定相应的法律法规等约束个人获取代理人资格。其中，保险个人代理人必须通过相应的书面考试以取得从业资格。
2.中美保险代理人制度对比
与美国相比，我国制度尚未健全，管理滞后。从行业整体看，较薄弱的保险业基础与快速的发展之间具有矛盾；从市场监管看，现行保险代理人制度的管理滞后于业务发展的速度,其中个别代理人员在展业过程中的不规范行为得不到及时纠正和杜绝。
同时我国保险代理人员准入门槛较低，整体素质不高。保险企业迫于业务拓展的压力,通过快速增员实现业务量的增加,使得代理人队伍的整体素质难以令人满意。
图2-1我国个人代理人招聘要求
3.启示
（1）建议提高学历要求至大专。同时应设定一定的标准对个人代理人进行选拔，根据优质代理人应具备的素质进行全面的测试。
图2-2我国保险营销员的学历分布
数据来源：《中国保险中介市场生态白皮书》
（2）完善相关法律法规和行业自律机制，通过制定行业自律法规条例对个人代理人的业务行为等加以约束和规范。
（二）与日本保险代理人制度比较
1.日本相关制度概况：
（1）明确销售行为中的积极义务，其中包括经营信息披露义务，意向把握义务，信息提供义务等。
（2）培养可以为消费者金融生活规划服务的营销员，获得社会的较高认可。即采用保险业界共通的教育规则，其教育内容则由以保险商品销售为主扩展至提供金融信息、提供更高附加值的生活规划等项目。
2.中外对比：
（1）销售行为的监管方面，销售人员标准与积极义务不明确。
我国《保险法》中对保险销售人员需符合的要求无具体规定，虽以保险说明义务作为行为导向，然而其标准并不明确，在实践中过度形式化。此外在规定保险销售的禁行方面仅划定了底线，未揭示保险销售具体措施。
（2）销售人员的培养方面，准入制度与培养发展方面不完善，保险销售人员的社会认可度低。
年原保监会将保险销售的人员准入权下放至保险公司与保险中介。但保险销售人的相关体制尚未形成。且简政放权下保险销售主体监管机制弱化，导致保险销售人员“大进大出”。
3.启示：
（1）根据具体情况明确保险销售人内部管理的实施细则，以确定性提升监管的有效性，以有效监管推动产销分离，提高市场销售效率；
（2）不断完善销售人员的考核标准和积极义务明确机制，提高保险销售人员的素质，供需双方良好沟通，减少保险销售中的形式主义，提高国民对保险的认识度与认同感。
part3
三、改进措施
（一）严格市场准入并建立有效的市场退出制度
首先，提升各保险专业代理机构其准入门槛，在监管层面严格管理市场准入并建立有效的市场退出制度，鼓励企业依法竞争。在行业层面上推动产销分离，实现理清产业链，深化分工，促进保险中介机构的专业化、规模化、集约化发展。
其次，要提升从业人员的准入门槛。需要呼吁行业重视保险销售人员的素质。同时，行业协会应促进行业合作，形成行业从业人员准入公识。此外，要吸纳各行业人才，培养覆盖不同需求喜好的多元化营销员队伍。
图3-1保险营销员加入保险行业前的职业
数据来源：《中国保险中介市场生态白皮书》
（二）充分应用保险科技，加强营销员继续教育与转型升级
保险人应从营销员着手，并充分运用保险科技实现其转型和升级，在提高留存率的同时充分利用人才资源。通过与高校合作、线上教育等形式加强营销员保险素养培训；同时，开发人工智能和APP平台，降低人工造成的销售误导及虚假销售问题，并运用云计算和大数据，向客户精确发保险产品；部分高素质保险代理人可成为保险知识的普及者，通过短视频、直播等渠道向大众讲解保险理念或销售保险产品，并可利用虚拟现实技术为客户提供现实场景与营销员讲解，增强客户的风险意识。
（三）改变激励体制
激励机制可以改善保险代理人薪资待遇情况，提高保险代理人留存率，使高素质保险代理人获得展业动力。
图3-2保险营销员的工作业绩
数据来源：《中国保险中介市场生态白皮书》
对于监管者，应健全法律法规，并通过组织监管活动和行业自律等手段落实相关规定；同时应补充监管空白或理清监管权责，保障寿险代理人正当权益。
对于保险公司或保险中介公司等，在管理方面，应减少管理层级，并积极开展关于劳动关系和销售管理体制、销售模式的探索，同时有选择、分类、分阶段的和员工确定或更改劳动关系，提供社会保险，促进代理制和员工制之间相互流动转化；加入客户满意度、退保率等指标制定科学合理的业绩考核标准并提拔独立代理，吸引提拔销售精英、留住人才；在薪酬方面，降低首期佣金比例，平滑各期佣金收入，并提供合适的底薪，底薪过高则影响销售积极性，无底薪则使得销售困难、难以保证保单质量，导致长期从业热情缺失。
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文案：郑宏张珩莫粒赵玲
配图：梁静蕾
排版：梁静蕾
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