Q1
您好，色哥，我想问一下，在我们销售管理工作中，如何强化闭环管理工作，从哪些方面去落实细化销售管理工作闭环？
色哥回复：
“闭环”理论也叫“PDCA循环”，由美国质量管理专家休哈特博士提出，广泛用于现代企业管理中。“PDCA循环”将管理分为四个阶段：
计划（Plan）执行（Do）
检查（Check）行动（Act）
这四个过程不是运行一次就结束，而是周而复始地进行，是一个螺旋式上升发展的过程。
销售是以注重完成工作结果和不断提高工作业绩要求而著称的职业，这个特点非常匹配闭环理论用来进行销售、管理。
一名普通销售想成为一个优秀的管理者，领导者，甚至走向创业者，必须具备管理闭环思维，和销售闭环思维。那么什么是管理闭环呢？简单来说就四个步骤，1、计划；2、执行计划；3、检查；4、总结，调整优化，形成闭环。
销售工作牵涉的环节、因素较多，相对而言工作也比较散乱，没有一个统一的工作标准，在这样的态势下，如果没有销售闭环，销售工作就很难做好，原因就是销售没有统一的工作步骤和没有能量化的工作的质和量，销售活动太过散乱，很容易让销售员工作起来一头乱麻，走到哪就是哪。
销售工作千遍万化但是本质上是七步：市场目标定位—拓客建立关系—挖掘需求—呈现价值—处理异议—商务谈判签订合同—履约售后...如果客户产品使用满意，对服务满意，客户可能会再度购买，于是销售七步过程又重新开始。
这就是销售闭环，一次销售是直线，但二次销售就是圆环，整个销售工作就是一个环收尾衔接第二个环，乃至环环相扣地不断发展和提升的圆形，这就是销售闭环管理。
落实细化销售管理工作闭环，其实就是落实和优化：目标定位、拓客、挖掘需求、呈现价值、处理异议、商务谈判签订合同、履约售后这七个步骤。
譬如，有企业家现在企业的业绩已经做到了行业内第一名，但正是因为第一名，所以现在企业的业绩几乎不增长了，问业务员为什么不去开发新客户，来取得业绩的增加，但是业务员的反馈是：“客户说都有自己的供应商，没有换供应商的需要”，所以新目标客户难以开发，这也导致了公司的业绩一直维持在一个量上面，几乎没什么变化。这怎么办呢？
一个公司不开发新客户，一直守住老客户，最多是一个维持的局面，企业想进一步的发展，想提高业绩，就必须要优化企业的原有销售架构。我问这个企业家，以前的销售架构里有没有指定制度要求每个销售员每周必须开发多少家新客户?
企业家说没有具体的文件要求，但是口头会有要求。没有要求没有考核，销售员都很忙，很少人主动去开发新客户，因为开发新客户往往是从失败开始的，这让销售员痛苦，所以很少有销售员积极去开发新客户。于是不去开发新客户的理由和借口就被销售员炮制出来了，什么“有好的供应商，没有意愿换供应商”什么的。
对这样的问题，我们只要在我们的销售管理手册增加一条，每个销售员每周必须增加20%的新客户。假设一个销售员每周拜访10家客户，20%就是2家新客户。一个月就是8家新客户...这样不断有老客户流失，但是不断也有新客户进入，这样企业就进入一个正向的闭环里来。这就是具体落实的优化的销售的点。
一个刚入职的新员工，从办理入职手续开始，到适应期培训，包括了解企业文化培训，报销培训，日报流程，专业知识培训，营销培训，进入正式入职，跟着业绩目标，计划，执行，检查，奖罚，总结结果。直到这个新员工走完岗位销售过程，最后走到年底总结机制。这个流程我们也可以把它看做一个闭环，然后改善每一个点。这都是提高销售管理能力的地方和舞台。
Q2
色哥好，我们公司从年初就挂出来招聘的需求，但是一直到现在也没招到合适的人，现在招人很难，留人更难，这个问题要怎么解决？
色哥回复：
招人永远不难，但招到合适的人就很难了，我见过很多优秀的女生，他们对我说，为什么找适合的男生那么难啊？甚至有的女生对我说，我现在的要求，只要是个男的，对我好就可以了，但是这句话是真的吗？肯定是假的，女生会说，“我是找一个男人就行，但是你最少在上海有套房子吧”，于是就干掉了最少一半男生。很多女生的标准太高而让自己很难找到合适的。因为优秀的人本来就少了。但是你只是要找个对你好的男人，那太多了。
我们招不到合适的人，往往是我们制定了一些“要招的人的标准”，在这样的标准之下，我们又给不起高出市场的薪酬待遇，自然想要的符合标准的人就很难招到，即使招到也留不下来。
所以，招不到人的第一关键是反省自己的是不是标准定高了，比如希望招到来了就能战斗的成熟销售，但是你给的底薪又是新销售员的底薪，那么成熟销售基本就不会考虑入职了。
招人留下人的问题，实际上是非常考验一个企业的管理制度和文化氛围的问题，当你觉得招人难的时候，假如你可以留下人，人员不流失的时候，你就感觉招人不难了，所以，解决招人难，先解决留人问题。
1、合理的薪金制度；
2、公平合理的晋升制度；
3、差异化错峰上下班时间，把有用的人用在刀刃上，和其他企业形成差异化倒班制度；4、建立文化氛围，和员工建立信任的谈心方式，俗话说真心换人心，让员工有家的归属感；
5、企业大目标要和员工个人的每个季度每个月每年小目标紧紧挂钩，员工看见职业规划，并实实在在看见个人能力在成长，个人目标每个月有变化的时候，就不会轻易离职。
招人难的问题，当老员工留下来的时候，我们招聘可以通过老员工裂变员工，给员工奖励，比如招一个新员工给老员工奖励多少钱，新员工完成业绩老员工有多少点的提成，这样就把整个企业氛围带来正能量的同时发动团队一起行动。
另外，我们也可以通过各种网络招聘平台：58同城，boss，还有行业资源平台进行招聘，招聘面试也非常非常重要，也要讲技巧。
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